Las startups buscan una brújula para no perecer en el ‘valle de la muerte’

En esta fase, en la que las empresas están obligadas a buscar una fórmula que les permita sobrevivir, las hay que cambian su planteamiento inicial en vistas de que es equivocado. Otras se pasan en pérdidas muchos años, pero van cerrando rondas que les garantizan liquidez. Quienes son incapaces de reaccionar, terminan por morir y engrosar la estadística: nueve de cada diez startups fracasan en sus primeros años de vida, según la Fundación Innovación Bankinter, ya que, por muy brillante que sea una idea, hay que saber concretarla, convencer a los inversores de que merece la pena y venderla en el mercado.

El ecosistema español ha quemado etapas a gran velocidad y el curso pasado superó la barrera de los 100.000 millones de euros en valoración, situándose por detrás de Francia y Alemania, pero por delante de vecinos del sur de Europa como Italia y Portugal, tal y como recoge la última edición del informe ‘The Spanish tech ecosystem report’. Nuestro país ha hecho un esfuerzo para colocarse entre las principales potencias del continente, pero el emprendimiento innovador, por su propia naturaleza, es arriesgado y el error forma parte del camino. Así lo demuestra, por ejemplo, el hecho de que las startups nacionales presenten una edad de 3,19 años de media, de acuerdo al Mapa del Emprendimiento 2024. Los expertos coinciden en la necesidad de atajar escollos como la maraña burocrática o el acceso a fondos para salvar el temido valle de la muerte y apuntalar la madurez de la galaxia startup española.

Ignacio Guasch, director de Scouting y Negocio de Oryon Universal, aceleradora que invierte en proyectos semilla, habla de un índice de fracaso medio del 80% en los primeros tres años de vida, que cree que probablemente sea algo más alto en nuestro país. «La Ley de Startups contempla una deducción del 50% en el IRPF por inversión en este tipo de compañías sobre una base máxima de 100.000 euros, lo cual ayuda a obtener capital, pero las trabas administrativas o la lentitud de acceso a ciertas subvenciones hacen que aquí resulte un poco más complicado mantener los proyectos en momentos críticos», justifica.

Por parte de los emprendedores, una problemática común es vender menos de lo proyectado, incurrir en unos gastos mayores de lo previsto y tener clientes que paguen más tarde de lo que esperado. «Les invitamos a ser muy prudentes en el gasto y en el cálculo de los ingresos, que sueñen en grande, pero actúen en pequeño», comenta Guasch, que también aconseja que recaben la opinión de cuanta más gente mejor porque es una vía para validar su idea. Desde Oryon apoyan a los emprendedores en pulir el producto o servicio ofrecido y les conectan con contactos potencialmente interesados, además de darles herramientas para desarrollar su actividad. En este sentido, Guasch destaca el papel crucial de las aceleradoras e incubadoras, que contribuyen a «abrir puertas importantes en momentos adecuados».

Igual de relevante son los inversores que además de la cuantía monetaria proporcionan su experiencia, mentoría y conexiones estratégicas. Como dice Pascual Parada, director Académico y de Innovación de IEBS Biztech School, «es el ‘dinero inteligente’, que supone un extra a la hora de que las startups transiten el valle de la muerte».

Duración variable

¿Pero cuánto tarda una empresa en salir de este terreno pantanoso? Parada puntualiza que depende de cada caso, desde semanas o meses hasta años. Establece dos grupos diferenciados: «Hay startups que enseguida aportan un valor real al mercado y, por lo tanto, monetizan desde etapas tempranas. Su probabilidad de superar el valle de la muerte es más alta». La otra categoría son las startups de crecimiento, tipo Airbnb, que precisan de una comunidad numerosa para empezar a monetizar. «En esta clase de firmas, que generan el conocido como efecto red, el valle de la muerte se hace muy largo y requieren más inversores para soportar las necesidades de capital que tienen».

En ambas situaciones, los emprendedores deberían evitar una serie de tropiezos que pueden dar al traste con la empresa. «Un fallo común es que se centran en el producto y no terminan de entender bien el problema a resolver», indica el experto, que identifica como otro error frecuente hacer un producto mínimo viable demasiado costoso. «La clave es que permita validar el negocio lo más rápido y con la menor cantidad de dinero posible», completa. Asimismo, se enfrentan al sesgo del coste perdido: «Cuando han invertido recursos en una solución se muestran reacios a pivotar y tomar decisiones drásticas». Por último, Parada advierte de que muchos basan su proyecto en ideas genuinas e innovadoras, que si bien son positivas sufren una tasa de mortalidad más alta. «Falta una mentalidad dispuesta a buscar modelos que ya funcionen en otros mercados y que, transformados debidamente, puedan triunfar aquí», incide.

Miguel Ángel Rodríguez Caveda, CEO de BeHappy Investments, hace hincapié en el reto de levantar capital: «Tal y como indica el informe de CB Insights ‘The Top 12 Reasons Startups Fail’, cerca del 38% fracasan porque agotan sus recursos económicos o no consiguen financiación adicional, dato que resalta la complejidad de gestionar los recursos de manera efectiva durante el valle de la muerte». Es decir, cualquier error en las decisiones financieras o estratégicas puede poner en serio peligro la continuidad. Además, en esta etapa las startups se enfocan en validar su producto o servicio en el mercado, un proceso cargado de incertidumbre, ya que no es seguro que los clientes lo acepten. Desde el punto de vista de los socios de este fondo de impacto, subraya el CEO que es esencial que las firmas demuestren tracción (evidencias concretas de que su modelo de negocio es viable) para captar su interés.

«Cada euro cuenta, por lo que las decisiones deben alinearse estrictamente con los objetivos de validación y supervivencia. Una de las estrategias más efectivas es desarrollar un producto mínimo viable, que permite recopilar retroalimentación temprana del mercado sin malgastar recursos en funciones que quizá no sean importantes para los clientes» asegura Rodríguez Caveda, que también alude a la gestión del flujo de caja. «Muchas startups invierten en grandes campañas de marketing o infraestructura antes de contar con una base sólida. Mantener un ‘burn rate’ (ritmo con el que una empresa consume su capital) controlado puede marcar la diferencia entre alcanzar la siguiente ronda o quedarse a medio camino», remata el experto. Y es que una situación financiera saludable es un plus para impulsar el crecimiento a futuro.

Es esta una de las lecciones que ha aprendido la emprendedora en serie María Luke, sobre todo con su segundo proyecto. En 2018 echó a rodar el primero, Fixme Connect, un marketplace que conectaba fisioterapeutas con empresas y que, en dos años, sumó más de 20.000 clientes. «Empezamos rápido a cobrar y ser rentables, así que no tuvimos apenas valle de la muerte», rememora. El revés vino con el Covid y ahí aprovecharon para montar una infraestructura interna para gestionar de forma eficiente los cobros. Ese fue el germen de Uelz, su empresa actual, ganadora del vertical fintech del South Summit 2023, que ayuda a ahorrar costes técnicos de implementación y mantenimiento de las plataformas de pago, automatizando en segundos todas las suscripciones y pagos únicos de los clientes.

En esta ocasión, la evolución fue distinta. «Nuestra solución era muy útil para empresas con un alto volumen de clientes, pero recién nacidos, sin haber demostrado nada, era complicado llegar a ellas, así que empezamos a operar con clientes pequeños, que eran los que nos daban la confianza para implementar el producto. Ese sí fue un valle de la muerte, ya que no generábamos ingresos significativos y teníamos que sobrevivir», cuenta.

Su consejo es claro: utilizar la financiación de forma inteligente. «A menudo recibes el dinero y piensas que estás holgado a nivel de caja, pero sin tener en cuenta los tiempos de activación, entonces empiezas a gastar más de lo que deberías. De repente, te has quedado corto y aún no has realizado operaciones relevantes para seguir levantando dinero. Te puedes meter en un punto crítico del que cuesta salir si no te das cuenta rápido», alerta sobre los peligros de tomar decisiones desacertadas en este ámbito. No menos importante es exprimir las oportunidades que surgen, sin perder foco, así como pedir ayuda porque «siempre habrá personas que sepan más de la industria o que hayan vivido las experiencias por las que estamos pasando nosotros». María Luke fue reconocida recientemente en la tercera edición de los Women Startups Awards en la categoría de Early Stage.

Venta desde el inicio

Humberto Matas, director de Innovación en TeamLabs, piensa que muchos emprendedores «dedican un gran esfuerzo a conceptualizar, desarrollar, levantar capital y poco a enfrentarse al mercado y entender qué partes de su propuesta de valor son más rápidamente monetizables y les va a permitir entrar antes en flujos de caja positivos». Por ello, aconseja «intentar vender desde el principio, aunque las operaciones aún no estén optimizadas y el producto no esté listo». Es importante, continúa, generar tracción con facturación e ir invirtiendo en desarrollar, minimizando la caja que quemas en el camino.

«Cuando el foco principal está en levantar capital, no para desarrollar mercado, sino para desarrollar producto y dejas de lado conceptos básicos de gestión a cambio de las promesas de un paraíso futuro tienes muchas posibilidades de que nunca llegue», avisa el experto. «Muchos emprendedores confunden esto con falta de ambición –puntualiza– y creen que a ellos la apuesta sí les va a salir, pero normalmente se autoengañan. La mejor manera de evitarlo es salir a vender», concluye.

Una visión clara, con la generación de ingresos como objetivo prioritario. Esta es la mentalidad que respaldan en TeamLabs, como explica Matas: «Formamos a jóvenes emprendedores cuya primera obsesión es facturar porque consideramos que ese es el mejor validador real y objetivo del valor que aportas. No todas las ideas se pueden monetizar desde el principio y plataformas tecnológicas complejas requieren pasar por una fase de adopción del mercado, pero lo peligroso es usar un modelo como excusa para retrasar la generación de ingresos mientras sigues construyendo y mejorando un producto que aún no está validado». Aceleradoras e inversores son claves para conectarlos con la realidad, ayudándolos a «enfocar los esfuerzos en los aspectos con más posibilidades de generar recursos a corto plazo y evaluando con ellos si sus planificaciones financieras son ajustadas».

Herramientas a las que se aferran las startups para que el valle de la muerte no se convierta en su tumba.